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不花一分广告费月流水五千万,扬帆起航的社交新零售“密苏里号”|尚妆李伟

创建时间:2017年9月22日 14:31

眼界够宽、世界才够大


2017年7月22日,杭州热炸了,40度高温,尚妆达人店李伟却和达仁书院的学员们正在烈日下奔跑。


奔跑、如日中天,这也是李伟和他的达人店目前的状态。


采访的前一天,李伟在宁波,凌晨一点才赶回风雨交加的杭城。


第二天,李伟却很早就到了公司,我们去的时候他正在摆弄一套变形金刚,那是他小时候玩过的,前几日好不容易在闲鱼淘到了一套。


“童年的记忆。”李伟很爱笑,笑起来眼睛很亮。


当天忙完业务上的事已经接近两点了,天一亮,他还要赶去深圳,上午有个会,下午他还要再赶去南京。


李伟戴了一副黑边方框眼睛,整个人斯斯文文的,但他最喜欢的却是摇滚乐,抱着吉他,聚光灯下边弹边唱,唱到高潮时胸腔里的爱恨情仇都几乎迸裂出来。燃烧的帅气,就像耀目的太阳。


不到9岁,拿到人生中第一个编程奖,组过乐队、出过EP、拿过海外音乐节的大奖,在微软敲过代码,前淘宝天猫UED视觉设计师、花名“至尊宝”,放弃阿里千万股权,打出“正品无需代言”的口号带领尚妆网横扫美妆界,2016 年 7 月推出达人店,半年完成两轮融资……


大闹天宫、七十二变,这是孙悟空的精彩,也是李伟的。

一颗摇滚心和七十二变


82年的李伟接触到的第一个超级英雄就是孙悟空,“七十二变、无所不能、惩恶扬善”,还只是孩童的李伟也想有自己的七十二变。


“为了让自己更丰富,我从小就不停地学各种各样的东西,写诗、踢球、画画……”老师很为这样一个“不够专注”的学生头疼。


“我妈劝我说,你不是那块料,你看人家高高大大,撞一下你就倒了,你还是别踢球了,好好学习吧!”但李伟偏不,个头不够,就苦练技术和脚法。


大学时,李伟在考文垂大学读多媒体工程,摄影、平面、手绘、数据库、编程、网络工程都要学,被同学们调侃为“多而不精、没有一项拿的出手的专业”。

“我从不同的系报了这些科目,就想证明我就算是多媒体系的学生,在他们各系也能成为top student。”


事实如此,李伟从小到大都是“别人家的孩子”,一枚会玩的学霸。


大学时,只要一有空,李伟就会去琴行蹭琴,“脸皮厚一点,就在那儿练,时间长了,老板觉得也没那么难听,不影响他做生意,就没赶我”。


蹭琴蹭久了也就无师自通了,“琴行里的吉他怎么样,我一眼就能看出来”。


除了玩得最溜的吉他,李伟还玩贝斯,弹钢琴。


李伟开始在酒吧驻唱、在唱片公司实习,和很多的乐手、歌手成为了朋友,大学开始他组了几次乐队,他是里面的吉他手和贝斯手。

采访进行到一半时,李伟放了一首柔情似水的韩语歌,那是他写的一首曲子,里面柔和的吉他伴奏也是他亲自操刀。


“我还是写摇滚乐多些。”李伟笑称他是受了黄贯中的启蒙,说到solo摇滚乐时他整个人都燃了起来。


李伟的办公室里有好几把吉他,其中一把就是黄贯中96年演唱会上用的SG61型号,每把琴都价值不菲。


“现在买得起琴,但又太忙了,把琴放办公室,空了就弹一弹,有时候公司人都走得差不多了,我也会自己弹一会儿琴,完全放松。”

当年一起组乐队、玩音乐的那些朋友很多人都不再碰音乐了,为了生活,但李伟的那颗摇滚心却还在时刻躁动着。


“如果真的喜欢,管市场干嘛?喜欢就应该是不计较回报的,你看,我现在不是乐手,也不妨碍我写歌、唱歌——玩音乐不赚钱,那就从能赚钱的地方赚钱呗!” 


“别老嚷嚷改变世界,多去想想优化自己。”爱讲冷笑话的李伟偶尔也会蹦出来两句颇有哲理的金句,“我没有72变,可我也能活得不一样,活得有厚度。”


眼界够宽、世界才够大,而这些只是李伟世界的一部分。




live with passion  think with reason


“我特别喜欢挑战一些很新奇、很炫的东西,特别享受那种从0到1把它们做出来的成就感。”


Macbook Air 11定制版+Cinema Display24+巴洛克天使机械键盘,这是李伟的办公装备。


电脑边是一个Leica M,当然,李伟也有很多的镜头。


“用什么样的色调处理,才能更好地表达自己gloomy或者阳光的心情,很有意思。”李伟很早就接触摄影,拍出来的照片很有感觉,完全不亚于一流的摄影师。


考文垂大学毕业后,李伟就去了新加坡微软写代码。


摩拳擦掌、跃跃欲试,李伟以为自己要干一番大事业,然而刚毕业的他却只能做一些边缘项目。一腔热血被现实的冷水无情地浇灭了。

在微软做了一年多,2010年年初李伟回国去淘宝面试。当时的面试官是麻长炜,面试结束后,麻长炜问:“公司都用花名,我的花名是二当家,你的花名是什么?”


李伟以为他在开玩笑,当即笑着回了句:“你的花名要是二当家,那我就至尊宝吧!”


一句玩笑占据了一个抢手的花名,自此,李伟成了淘宝天猫的UED视觉设计师,也成了阿里那个敢闯、敢做的孙悟空,但也正是在这里李伟真正明白了团队协作代表了什么。


“真实的世界里,你不能真的像孙悟空那样唯我独尊、一路畅行,工作也是一样,你只有了解了别人,了解自己,才能找到一个长久的平衡点。”


在阿里待了两年多后,李伟忽然觉得生活没意思透了,安逸得像一杯温开水。


“在大公司发展的再好,也是一个螺丝钉,卸下来就没存在的意义了。我想做一个能独立运转的机器,撑起我想要的那片世界。”


李伟决定放弃阿里数千万的期权,离职创业。


李伟的父母非常着急,给他写了一封长长的信,告诉他“在中国的文化体系里,每一个人都应该为家庭而活,为身边的人而活”。


李伟就不。


“一个人要先为自己的人生负责,才能为别人负责,父母是我的后盾,但不是我人生方向的指挥棒。”


李伟很清楚自己想要什么,在阿里时他就注意到了美妆行业势不可挡的发展态势。


2012年下半年,李伟带了一支阿里出来的工程设计师,开始做尚妆网。


当时很多商家选择招商做平台,发展得顺风顺水,但李伟仔细评估后却否决了这条路:“平台式的发货形式,很难做品控,容易出假货。”


李伟坚持正品直营的策略,2013年逐步建立起供应链,2014年开始面向市场推广,两年的蛰伏深耕,2015年李伟打出“正品无需代言”的口号,一举成名。

2015 年 7 月,尚妆完成了蓝石、麦腾联合领投的 2 亿元 B 轮融资,当年销售规模达到 4.7 亿元,刷新了美妆电商领域的排行榜。


“live with passion, think with reason。”对生活始终充满激情和热情,但思考时却要冷静而理智。


“创业前,我很感性,写写诗写写歌,创业后我变得非常理性,遇到问题后,就快速地去想解决方案,想怎么样才能执行落地。”


“感性因素可以是创业的原始驱动力,但选择哪个领域、该怎么做,整个商业逻辑是怎样的,还有对市场的预判,这些都需要理性的思考。”


在外人看来,尚妆正在风头正劲,可李伟却已经理智地看到了问题。




让每一种才华都得到赞赏


2015年尚妆网的销售规模达到 4.7 亿元,刷新了美妆电商领域的排行榜。

2016年尚妆网的发展陷入了对广告极度依赖的怪圈:交易额越来越大,用户越来越多,但成交效率却越来越低。


“2015年尚妆亏损了三四千万。”李伟开始思考如何在保证服务的前提下降低成本。

李伟注意到当时尚妆唯一盈利的达人说,“越来越多客户看到朋友圈达人说的产品来下单,这部分用户的比重越来越大。”


如何降低成本?


商品的品质成本没有办法降低,那只能降低广告的成本,“把广告费省下来,升级达人说”,让产品的价格回归价值。


2016 年 7 月,正式将达人说升级为达人店,继续由韩庚代言并入股担任达人店联合创始人兼首席媒介官。

从尚妆几百万的用户里引流一万余人,作为达人店的第一批种子用户,由他们向外辐射传播。


“Uber共享的是私家车的空闲时间,而达人店共享的是每一位达人店的影响力”,李伟这样定位达人店,“让每一位有专长的小微意见领袖获得价值回报,让每一个好的产品通过用户去获得新的用户。”


达人店吸引各领域小微意见领袖成为店长,店长只需要在了解自己辐射范围内用户的需求基础上去选品和宣传,零囤货押款。至于后台技术支持、进货发货、客服咨询等后续相关事宜全部由达人店包办。

“我们不指导店主选择他们要推广的产品,而是帮助他们认清自己的优势和在自己的社交圈中扮演的角色,从而选择正确的产品进行销售。”


达人店就是从尚妆早期的达人说迸溅出来的一粒火星,一旦着陆,很快就形成了燎原之势。


而李伟,早就开始了自己的下一步布局。


在新零售的浪潮下,李伟已经抢先一步开始布局线下,目前杭州已经开了两家达人店线下体验店。


线上与线下的完美结合,达人店也一脚踩在了社群新零售的风口上。


“我们的达人线下体验店规模都在170平左右,线上和线下的价格一样,今年会在全国开三十家。”在李伟看来,“社交新零售的关键点,还是在社交上”。


线下实体店的开设,既让顾客放心,也会让达人店店长有自豪感和归属感。


“销售规范化、店长明星化”,这是李伟对达人店目前发展的新布局。



扬帆远航的“密苏里号”


达人店还主导成立了由著名心理学专家雷明教授担任院长的“达仁书院”,从地推培训、团队管理,到线上软件使用、创业心理培训等等,所有这些就是为了给达人店输送专业的销售管理精英人才。

“店长们的学习热情非常高,听课带着本子,笔记做得都特别详细。”李伟也会抽时间亲自参加培训课程,感受课堂的氛围和课程内容。


“线下店里张贴的是店长的海报,让店长明星化,让每一种才华都得到赞赏。”达人店并不会将店长作为销售者稳定地限制在平台上,“店长有足够的影响力后,他可以代理某个品牌,也可以创造自己的平台,大的达人店就像一个小公司,有自己的品牌调性和魅力。”

小田是一位宝妈,是众多达人中的一员,她经常会在朋友圈晒当天的收入,“好的时候每天六七千,平均下来每天也有三四千”。


97年的小李还是一名在校大学生,如今也是一名达人店店长,通过自己的销售策略,和对时间的严格规划,她既没有耽误功课,又每个月获得四五万的高收入。


达人店还会根据销售业绩、团队活跃度等因素为店长晋级,达到一定级别的店长,达人店会为他们缴纳社保,让他们在获得物质收入的同时,也得到团队的归属感与社会的认同感,很大程度上改变他们的生活状态,他们也就更愿意投入到达人店的这份事业上来。

“达人店是一种正向的循环,是可以持久的。”对这一点,李伟十分自信。


2016年9月,仅成立一个多月的达人店,在没有一分广告投入的情况下,就完成了650万的销售规模。


2017年2月22号,李伟宣布获得由如川资本领投的6500万Pre-A轮融资,成立仅半年,达人店就已连续完成两轮融资。


截至目前,达人店已有数十万的店长,达到数千万的月销售额,不到十个月,交易量和店长规模都翻了几百倍。而达人店平台用户的月复购率更是超过了80%,两个月的月复购率几乎接近百分百,直接碾压了绝大多数的平台。


李伟的办公桌对面摆了一艘特别酷的军舰,美国密苏里号,“小日本投降时,就在密苏里号上,胜利的象征”。


而达人店就像是一艘全新的密苏里号,带着数千万的达人店店长,在全新的征途上扬帆远航。